В гостях у компании «Софтпром»

С каждым годом в странах бывшего Советсткого союза появляется все больше компаний, работающих по европейским моделям. Подобная тенденция присуща в том числе и рынку развлекательного ПО. Да, не всегда европейские стандарты подходят под наши условия, не всегда процесс реорганизации проходит безболезненно — тем не менее, «шаг в Европу», кажется, неминуем.

На украинском рынке примером такой компании является «Софтпром». Думаю, в коллекции многих игроков, предпочитающих покупать «лицензию», найдется хотя бы одна игра «от "Софтпрома”». В сентябре компании исполнилось десять лет, и в честь данного события, а также прошедшей в Германии выставки GamesCom, многие нашумевшие проекты которой выйдут в Украине благодаря «Софтпрому», был организован закрытый показ грядущей игровой линейки компании. Среди прочих приглашенных лиц был и ваш покорный слуга.

Мне не раз приходилось бывать в кинотеатре «Блокбастер», но в Trans-Force, т.н. infotainment lounge cafe, размещенном в том же здании, я побывал впервые. Место было выбрано очень удачно: большие экраны, удобные диваны и много мониторов — максимальный комфорт и информативность для посетителей. Открывал презентацию небольшой доклад Сергея Галенкина, далее нам показали больше дюжины тизеров игр, а затем провели небольшую викторину, в которой победил автор данной статьи (фото экрана и счастливого автора прилагаются). После этого начался фуршет и живое общение. PlayGround.ru удалось взять интервью у Сергея Галенкина, директора подразделения розницы компании «Софтпром».

PG: Расскажите о компании: с чего она начиналась и чего уже достигла.
Сергей Галенкин: В сентябре компании исполнилось десять лет. Что интересно, начиналась она в 1999-ом году с торговли играми Electronic Arts, но позже переквалифицировалась на работу с софтом и на данный момент является главным поставщиком Adobe, Corel, Autodesk и многих других продуктов на украинский рынок. Спустя некоторое время было решено вновь выйти на розничный рынок - с антивирусами и продуктами Microsoft, и уже затем мы вернулись к играм: опять же, первой компанией, чьи игры мы продвигаем на рынке, стала EA. Сейчас мы существенно расширили свою линейку: здесь и NCSoft, и Sega, и Ubisoft, и другие именитые компании.

PG: Какие три момента в истории компании вы бы выделили?
Сергей Галенкин: Главное событие - это, безусловно, открытие компании, ведь с этого все и началось. Второе: экспансия на другие рынки - Белоруссия, Молдова, Казахстан... Третье - выход на розничный рынок.

PG: Насколько схожи украинский и российский рынки, и как далеко нам до старушки Европы? Если ли у вас конкуренты на внутреннем рынке?
Сергей Галенкин: Мы сильно отстаем от России, где-то лет на пять. Но мы идем в другую сторону - в сторону Польши, которая десять лет назад проделала тот же путь, что и мы. У них был страшно запираченный рынок, где попытки продать что-либо даже по низкой цене в джевеле не имели успеха, ведь менталитеты у наших народов схожи: «берешь в руки – маешь вещь». Но потом у них установились нормальные цены и дело пошло. Сейчас в Польше цены на игры такие же, как и в Украине - они идут по middle-price, игра стоит в среднем 349 грн, т.е. около 35 евро, тогда как в остальной Европе - все €50. Украина идет в том же направлении.
Российская модель продаж - она работает только для стран с огромной территорией (Бразилия, Россия, Китай), где проживает очень много людей, но сложно построить нормальную дистрибуцию. В Украине же будет работать европейская, а точнее - польская модель. На украинском рынке есть «1С» и «Новый Диск», но это издатели, а не дистрибуторы. Они работает по российской бизнес модели, которая отлично работала в России, и неплохо работала в Украине. Проблема в том, что подобная модель рано или поздно упирается в размер населения. В России до потолка населения еще далеко, в Украине население не такое большое.

PG: Когда мы были в гостях у Crytek Ukraine, они с нескрываемым чувством гордости заявили, что используют только лицензионное ПО.
Сергей Галенкин: Да, и они, кстати, являются нашими клиентами. Crytek - это уникальный случай. Внезапно на рынок вышла известная компания, которая сделала большой заказ лицензионного ПО. Это стало приятной, но все же неожиданностью.

PG: Пиар-менеджеры GSC Game World считают, что, несмотря на все достоинства Steam, украинские и российские игроки все-таки «любят потрогать коробочку». Согласны с этим утверждением?
Сергей Галенкин: Мы общаемся с основными поставщиками цифровой дистрибуции, но пока трудно сказать что-то конкретное. На мой взгляд, цифровая дистрибуция никогда не убьет розничную, но она может выйти на соотношение 50:50 к розничной в ближайшие пять лет. Есть небольшая группа людей, которые любят потрогать коробку, безусловно. Но гораздо большая часть игроков хотят получить игру как можно быстрее, и их розница обслуживает плохо. И наша, и российская, и даже - иногда - европейская, ведь игры - это продукт возобновляемый: если человек пришел в магазин и не увидел коробки, он может купить игру в интернете, и если игроку очень хочется побыстрее поиграть в игру - он будет загружать игры из интернета. К слову, многие из них просто пиратят игры. А те, кто любит потрогать коробку - они дождутся, пока игру завезут в магазины. Это два равноправных подхода... Взять, скажем, кино - можно ведь сходить в кинотеатр, а можно купить DVD. Кому-то хочется посмотреть кино побыстрее, кому-то - дома.

PG: Как продаются коллекционные и специальные издания в сравнении с обычными коробочными версиями?
Сергей Галенкин: Продажи сравнимые. Мы делали издания 3-в-1 за 99 грн, но их тиражи были меньше, чем тираж новой игры за 300 грн. Это, опять же, две разные аудитории: есть люди, которые хотят получить игру побыстрее, а есть такие, которые желают получить игру позже, но дешевле. Мы до сих пор обслуживали аудиторию, которая хочет побыстрее и подороже, потому как общая сумма, которую мы получаем с коробки, выше - хотя «наш» процент от продажи копии такой игры ниже, чем от игры 3-в-1. Но для магазинов важно, чтобы на полке были дешевые продукты, чтобы человек мог зайти в магазин и, не обладая огромной суммой денег, купить себе что-то по душе. Потому мы запускаем новую серию 2-в-1 стоимостью 99 грн. (~$11).

PG: Какой самый интересный сюрприз преподнес украинский рынок?
Сергей Галенкин: Занимательно: Empire Total War в Украине продали больше, чем Fallout 3.

PG: Нам показывали новую линейку игр, в которой присутствуют громкие имена. Какой проект, по вашему мнению, продастся лучше других?
Сергей Галенкин: Из игр, которые выйдут в этом году, одной из самых продаваемых будет Aion: Tower of Eternity. Также большие надежды возлагаем на Assassin's Creed 2 - первая часть, кстати, до сих пор является одной из самых продаваемых игр для PlayStation 3. Я думаю, что вторая тоже будет хорошо продаваться: и для РС, и для консолей. Третья игра - FIFA 10; «девятка» продалась хорошо, я думаю, новая FIFA тоже порадует тиражами.

PG: Игры для консолей - это выгодно или это, скорее, работа в убыток?
Сергей Галенкин: Их выгодно продавать, но тиражи меньше. Скажем, чтобы игра нормально продавалась, нужно поставить как минимум по одной коробке в абсолютно каждый магазин (мы обслуживаем 400 магазинов в рознице) - и если для РС игр это не проблема (смешной, на самом деле, тираж), то по консольным играм мы такого сделать не можем. Потому консольные игры мы поставляем не во все магазины. А если игра не во всех магазинах - многие люди даже не знают, что они могут нормально покупать игры для консолей. Они видят приставку, но не видят игры - и не покупают ни то, ни другое. Это направление, которое мы будем развивать в самое ближайшее время. Похожая ситуация была в Польше - там консольные игры выстрелили очень сильно.

PG: Ваша компания проводит разнообразные акции, презентации и кампании. Насколько подобная активность влияет на подсознание игрока? Покупает ли он больше лицензионных игр?
Сергей Галенкин: Тут следует понимать, что игроки - это игроки, а наши клиенты - это наши клиенты. Все наши клиенты - игроки, но не наоборот. Некоторые игроки просто не имеют достаточно денег, чтобы купить новую игру. Некоторые принципиально не покупают игры. Ударение на слове «принципиально» - я не верю, что у человека не найдется 30 грн - а у нас есть и такие позиции: найдутся люди, которые не заплатят и тридцати гривен никогда. Их, слава Богу, не так много, как принято думать, но они есть. Некоторые игроки не могут пока купить игру по объективным причинам - скажем, студенты: родители денег не дают, а своих пока нет. С этой аудиторией надо работать, чтобы, когда они станут зарабатывать, эти люди покупали, а не качали игры, т.е., идет работа на перспективу, попытка изменить что-то в подсознании игрока.

PG: ...заставить его перейти с Темной на Светлую сторону Силы... (смеемся)
Сергей Галенкин: ...да, можно и так сказать. Еще есть люди, которые играют и имеют деньги - и тут вопрос, как сделать так, чтобы они купили ее именно у нас, а не получили любым другим способом. Тут уже дело за маркетологами, им надо рассказать и показать, насколько хороша игра - то, чем активно занимаются на Западе, борьба за кошелек игрока.

PG: Какие планы на будущее?
Сергей Галенкин: На данный момент мы ведем переговоры с двумя очень известными компаниями, но результаты будут видны уже в следующем году. К нам также обращались издатели второго уровня (уровня Sega, с которой мы давно работаем), но в данный момент мы просто не можем их обслуживать достаточно качественно, у нас не хватает ресурсов. Потому нам предстоит разобраться с тем, что мы уже имеем, и только потом стоит говорить о расширении сотрудничества с другими компаниями. Дистрибьюторская компания - она, в отличие от издателей, занимается сервисом, обслуживая, с одной стороны, издателей, предоставляя доступ к украинскому рынку, игрокам и рознице, с другой стороны - мы обслуживаем розницу, предоставляя им товар, организовываем рекламу и т.д. Основные наши клиенты - издатели и розница, а их клиенты - это, собственно, сами игроки.

PG: Какую ценовую политику будете проводить во время кризиса?
Сергей Галенкин: Ценовую политику мы не меняем, да и формируем ее не мы, а вендоры. Наша цель — активнее входить в «мид-прайс», чтобы предложить игрокам недорогие игры.

PG: Осталось несколько вопросов, которые мы традиционно задаем компаниям-разработчикам и издателям. Сколько человек работает в компании, как на вас повлиял кризис и планируете ли увеличить штат?
Сергей Галенкин: В киевском офисе компании работает около 50 человек, сейчас мы переезжаем в новый офис и планируем сильно расширяться - и розничный отдел в том числе. У нас есть вакансии key-account, мерчендайзера... Буквально недавно наняли маркетолога. К сожалению, специалистов на рынке не хватает.

PG: Выращиваете своих или приглашаете из-за границы?
Сергей Галенкин: И то, и то другое. У нас работает Гюнтер Кёнен, незаменимый человек, который много знает именно о европейской модели продаж, к тому же, имеет большой практический опыт ее применения. Мы - одна из немногих украинских компаний, использующих NetSuite - обычному пользователю это ничего не скажет, но в определенных кругах это вызывает трепет (улыбается). В Америке SaaS используют все больше и больше компаний, даже в Европе многие компании только думают об этом.

PG: Насколько у вас дружелюбный коллектив?
Сергей Галенкин: Есть два «больших праздника»: Новый год и День рождения компании, которые всегда проходят очень весело. Кроме того, развлекаемся и в другие дни - ходим в кинотеатры и т.д.

PG: Насколько полезным было мероприятие в рабочем плане и как часто планируете проводить подобные мероприятия?
Сергей Галенкин: Это наше первое мероприятие игровой направленности, но нечто подобное мы уже проводили три раза. Безусловно, это очень полезный ивент не только для приглашенных гостей, но и для нас. Мы договорились с партнерами сразу о нескольких акциях. Например, на Петровке NFS: Shift продают на 100 грн дешевле - это как раз результат договоренности на мероприятии. Изначально мы ориентировались на график «раз в квартал», тем более, нам есть что показать. Посмотрим, что скажут участники в анкете.

Автор выражает благодарность Сергею Галенкину за приглашение.